Vorsicht Falle

Dieser Text ist vom 01.01.2009 und könnte inhaltlich veraltet sein.

Verträge sind gemacht, um sich zu vertragen, diese Devise gilt insbesondere für das Auslandsgeschäft. Denn Auslandsgeschäfte bergen nicht nur zahlreiche Chancen, sie sind eben auch risikoreicher als das Inlandsgeschäft. Das liegt unter anderem an der Konfrontation unterschiedlicher Rechtsordnungen, Geschäfts- und Rechtskulturen. Die Unkenntnis der Spielregeln der internationalen Vertragsgestaltung kann zu kostspieligen Fehlern und Missverständnissen führen und somit Geschäftsbeziehungen nachhaltig schädigen oder sogar vorzeitig beenden. Und das gilt auch für Geschäfte innerhalb der EU, deren Mitgliedstaaten trotz zahlreicher Harmonisierungsrunden noch immer über Unterschiede im Wirtschaftsrecht verfügen. Damit Kooperationen mit ausländischen Kunden und Vertriebspartnern nicht in einer K.O.-Operation enden, sollten international aktive Unternehmen die grundlegenden Spielregeln der internationalen Vertragsgestaltung beherrschen. Dabei müssen Exporteure grundsätzlich unterscheiden zwischen der Gestaltung der reinen Liefergeschäfte, welche oft auf der Basis von AGB abgewickelt werden, und den Vertriebsrahmenverträgen, die die Regeln für die Vertriebspartnerschaft festlegen.

Ein wichtiges Grundprinzip der internationalen Vertragsgestaltung ist die Parteienautonomie. Das heißt, die Vertragsparteien sind grundsätzlich frei in der Wahl des anwendbaren Rechts, des Gerichtsstandes und der Gerichtsbarkeit. Dabei ist die Rechtswahl immer unabhängig von der Gerichtsstandswahl, so dass beispielsweise ein deutsches Gericht einen Streitfall nach spanischem Recht beurteilen muss, wenn die Parteien dies vereinbart haben. Eine Verpflichtung zur Rechtswahl besteht nicht, ist aber dringend ratsam. Denn nur so lassen sich die Gestaltungsspielräume eines nationalen Rechts, wie beispielsweise die Verkürzung der Gewährleistungsdauer, der Ausschluss von Ersatzlieferungen oder die Begrenzung von Schadenersatzforderungen effektiv nutzen. Verzichten die Vertragspartner bewusst auf eine Rechtswahl oder existieren keine Vereinbarungen in Form von AGB oder Exportvertrag, regelt im Konfliktfall das internationale Privatrecht, nach welchem nationalen Recht ein Streitfall zu klären ist. Gewöhnlicherweise kommt so das Recht des Landes zur Anwendung, mit dem der Vertrag die engsten Verbindungen aufweist.

Auch die Wahl des Gerichtsstandes und der Gerichtsbarkeit ist nicht verpflichtend. Mit dem Verzicht auf eine Gerichtsstandswahl riskieren Exporteure jedoch die Zuständigkeit eines ausländischen Gerichts, was sich regelmäßig ungünstig auf die Kosten und zuweilen auch auf das Urteil auswirkt. Bei Geschäften im EU- und EFTA-Raum sollten deutsche Exporteure daher immer versuchen, ein deutsches Gericht vertraglich durchzusetzen, denn deutsche Gerichtsurteile sind in dieser Region grundsätzlich problemlos vollstreckbar. Existiert kein Vollstreckungsabkommen mit dem Zielmarkt, was bei vielen Ländern außerhalb der EU und EFTA-Region der Fall ist, kann ein Schiedsgericht als zuständige Gerichtsbarkeit vertraglich vereinbart werden. Die New York Konvention zur Anerkennung und Durchsetzung internationaler Schiedsurteile haben weltweit rund 100 Länder unterzeichnet. Schiedsurteile sind somit in den wichtigsten ausländischen Märkten problemlos vollstreckbar und bieten verschiedene Vorteile wie ein schnelles Verfahren, den Ausschluss der Öffentlichkeit und die freie Benennung der Schiedsrichter durch die Vertragsparteien. Allerdings sind bei Schiedsgerichten die Kosten für die Schiedsrichter von den Vertragsparteien aufzubringen und die Urteile ohne Berufungsmöglichkeit.

Meistens kommen Exportgeschäfte auf der Grundlage von AGB ohne Abschluss eines separaten Vertrages zu Stande. Um unliebsamen Überraschungen vorzubeugen, ist im Auslandsgeschäft unbedingt auf die wirksame Einbindung der AGB in das Geschäftsverhältnis zu achten. Zwar reicht nach deutschem Recht ein ausdrücklicher Hinweis auf die Geltung der AGB; im internationalen Geschäftsverkehr hat es sich jedoch bewährt, die AGB dem Vertragspartner im Vorfeld des Geschäftsabschlusses zur Verfügung zu stellen und idealerweise sogar unterzeichnen zu lassen. Dies ist insbesondere bei der Wahl eines ausländischen Rechts unerlässlich, da die meisten ausländischen Rechtsordnungen, so auch das UN-Kaufrecht, diesen eindeutigen Hinweis übereinstimmender Willenserklärungen im Vorfeld des Geschäftsabschlusses zwingend für die Wirksamkeit von AGB voraussetzen. Werden AGB also erst mit der Rechnung versandt, finden die darin enthaltenen Regeln auf das Exportgeschäft keine Anwendung. Die AGB sind zudem nur dann wirksam, wenn sie in der Verhandlungssprache oder in der Landessprache des Geschäftspartners verfasst sind. Zweisprachige AGB erfordern einen schriftlichen Hinweis auf die im Streitfall maßgebliche Variante.

Für den Umgang mit sich widersprechenden AGB sehen die verschiedenen Rechtsordnungen unterschiedliche Lösungsansätze vor. So gehen einige Rechtsordnungen davon aus, dass die inhaltliche Konfrontation von Klauseln in Einkaufs- und Lieferbedingungen zur Aufhebung dieser Klauseln führt. Bei Geschäften, die beispielsweise auf der Grundlage des UN-Kaufrechts zu Stande kommen, gilt hingegen das Prinzip des so genannten „Last shot“, das heißt die zuletzt überlieferten AGB werden Vertragsbestandteil, insofern der Vertragspartner dem nicht widerspricht.

Die Vereinten Nationen haben zur Vereinfachung der Vertragsgestaltung im internationalen Warenverkehr mit dem UN-Kaufrecht ein einheitliches, international verbindliches Recht geschaffen, das heute 72 Vertragstaaten zählt; darunter fast alle wichtigen deutschen Handelspartner. Das UN-Kaufrecht auch bekannt als Wiener Kaufrecht, CISG oder UNCITRAL ist anwendbar auf alle Kaufverträge über Waren zwischen Vertragsparteien, die ihre Niederlassung in verschiedenen Staaten haben, sofern diese Staaten das UN-Kaufrecht ratifiziert haben. Auf Inlandsgeschäfte, Vertriebsverträge oder Handelsvertreterverträge ist das Wiener Kaufrecht nicht anwendbar.

Für deutsche Exporteure gilt das UN-Kaufrecht automatisch bei allen Auslandswarenlieferungen, insofern es nicht explizit ausgeschlossen wurde. Viele deutsche Geschäftsleute sind allerdings auch heute noch zurückhaltend bei der Anwendung von UN-Kaufrecht. Dies ist seit Umsetzung der Schuldrechtsreform nicht mehr sinnvoll, da UNCITRAL heute Exporteuren im Vergleich zum deutschen Recht einige vorteilhafte Gestaltungsmöglichkeiten bietet. Zu den Vorzügen des UN-Kaufrechts zählt unter anderem die Möglichkeit zur Begrenzung des Schadensersatzes auf den vorhersehbaren Schaden. Zudem sind die Rechtsbehelfe des Käufers bei Vertragsverletzung durch den Verkäufer weniger umfangreich als im deutschen Recht. So kann der Käufer nur bei einer wesentlichen Vertragsverletzung eine Ersatzlieferung oder den Rücktritt vom Vertrag fordern. Bei Auftreten von Mängeln billigt das Wiener Kaufrecht dem Verkäufer ein Nachbesserungsrecht zu, das nicht abdingbar ist. Der Exporteur kann sogar mehrere Nachbesserungsversuche vereinbaren. Eine Haftung für öffentliche Werbeaussagen oder für fehlerhafte Montageanleitungen gibt es im UN-Kaufrecht im Gegensatz zum deutschen Recht ebenfalls nicht. Der CISG Gesetzestext unter anderm auch in deutscher Sprache, eine Liste mit den Unterzeichnerstaaten sowie kommentierte Fallbeispiele sind im Internet zugänglich unter www.uncitral.org oder www.cisg-online.ch.

Viele Mittelständler setzen bei der Erschließung von Auslandsmärkten auf die Kooperation mit Vertriebspartnern. Hierzu zählen vor allem Importeure, die auf eigenen Namen und auf eigene Rechnung die Produkte im Zielmarkt vertreiben, sowie Handelsvertreter, die Aufträge vermitteln. Bei der Zusammenarbeit mit diesen Vertriebspartnern bieten sich interessante rechtliche Gestaltungsoptionen. Daher sollten die Regeln für die grenzüberschreitende Zusammenarbeit immer schriftlich in Form eines Vertrages geregelt werden. Nur so können Abmachungen hinsichtlich Berichtspflichten, Werbeauflagen, Eingriffsrechten, Ausgleichsansprüchen, Kündigungsgründen und –fristen etc. wirksam vereinbart werden. Als Vertragsgrundlage ist für die Zusammenarbeit mit Importeuren und auch Handelsvertretern in der EU und im EFTA-Raum deutsches Recht sowie die Wahl eines deutschen Gerichts am Sitz des Exporteurs empfehlenswert. Bei Geschäftsbeziehungen außerhalb der EU und EFTA ist vorab zu prüfen, inwieweit es das örtliche Recht des Vertriebspartners zulässt, deutsches Recht zu vereinbaren. In vielen Ländern ist dies möglich. Als Gerichtsbarkeit ist für Vertriebspartnerschaften außerhalb Europas oftmals ein Schiedsgericht eine gute Lösung.

Viele Vertriebsverträge gewähren Handelsvertretern und Importeuren Exklusivrechte. Da zuweilen jedoch Kunden im Zielmarkt die Belieferung durch einen Importeur oder auch den Kontakt über einen Handelsvertreter ablehnen, sollten sich Exporteure immer schriftlich ein persönliches Eingriffsrecht in das Vertragsgebiet zusichern.

Um unnötige Kosten zu vermeiden, bedarf es insbesondere bei der Auflösung von Vertriebspartnerschaften einer sorgfältigen vertraglichen Regelung. Grund für die Beendigung von Vertriebspartnerschaften ist nicht unbedingt ein Scheitern der Kooperation, sondern oftmals auch eine derartig positive Geschäftsentwicklung, dass sich für den Exporteur ein eigenes Marktengagement lohnt. Bei der Beendigung der Zusammenarbeit mit Handelsvertretern führt dies oftmals zu einem Ausgleichsanspruch, der unter anderem im EU- und EFTA-Raum unter keinen Umständen vertraglich ausgeschlossen werden kann. Vorraussetzung für den Ausgleichsanspruchs ist jedoch zumindest nach deutschem Recht, dass der Prinzipal die Kundenadressen für künftige Geschäfte noch nutzen kann. Bei der Zusammenarbeit mit Handelsvertretern außerhalb der EU kann in vielen Zielmärkten der Ausgleichsanspruch ausgeschlossen werden. Dies ist beispielsweise möglich in den USA oder in Russland. Ein Importeur hingegen kann nur dann bei Vertragsbeendigung einen Ausgleichsanspruch fordern, wenn er ausdrücklich vertraglich verpflichtet war, die Kundenadressen an den Importeur weiterzuleiten. Allerdings kann es bei ungünstiger Rechtswahl und einer hohen Abhängigkeit des Importeurs von der Geschäftsbeziehung zu langen Kündigungsfristen beziehungsweise wahlweise zu hohen Schadenersatzforderungen kommen. Dies gilt auch dann, wenn kein schriftlicher Vertriebsvertrag existiert.

Musterverträge als Orientierungshilfe für die Exportvertragsgestaltung und die Vertragsgestaltung mit ausländischen Handelsvertretern oder Händlern sowie weitere Informationsquellen zur Vertragsgestaltung im Auslandsgeschäft sind bei der IHK erhältlich.

Veranstaltungshinweise

Wirtschaftstag USA: Vertriebsverträge und Produkthaftung
10. Februar 2009

Exportverträge sicher gestalten: AGB, UN-Kaufrecht, Schiedsgerichte
26. März 2009

Das rechtliche 1 x 1 für Vertriebsverträge in Europa
10. September 2009